产品体系全面提速 一汽丰田“进攻年”奏出最强音

数据显示，今年4月，一汽丰田销售新车突破5.8万辆，1-4月累计销售超过22.1万辆，继续保持了良好的增长势头。其中，卡罗拉全车系4月更是完成2.7万辆，1-4月累计销售超过10万辆，继续傲视其细分市场。此外，RAV4荣放、皇冠等车型也实现了不俗的增长，1-4月分别累计销售4.1万辆和1.1万辆。

在整体车市低迷的背景下，一汽丰田继续保持稳健的发展态势，得益于其向进攻型销售体系转变，尤其是产品上的持续发力。在今年上海车展上，一汽丰田便展出了新上市的威驰FS、全新卡罗拉以及一款酷劲十足的小型SUV概念车等，不难看出其产品升级换代的速度、丰富产品线的力度都在提速。

产品持续强化 产品矩阵更加完善

据了解，亮相今年上海车展、造型酷炫而又充满科技感的这款小型SUV概念车，其国产化的步伐也已提上日程，它将成为第一款基于TNGA的小型SUV，预计在2018年年中投产。值得一提的是，TNGA是丰田为了实现可持续发展、“制造更好的汽车”，而集全公司之力开展的构造改革，涉及开发体制、技术开发、生产等多个方面。TNGA追求更舒适的驾乘体验和车身的稳定性，同时降低汽车的重心，使得汽车外观更加时尚和潮流，以及更加的智能化、互联网化，TNGA的到来将能提高汽车开发和生产的效率，使得汽车的性能在本质上实现飞跃，从而为消费者“制造更好的汽车”。

伴随着新品导入，威驰FS的上市、小型SUV的即将引进，以及产品强化，如内外饰焕然一新的全新卡罗拉外、今年下半年将推出的外观与动力性能都大幅提升的普拉多小改款以及小改良版的皇冠等，一汽丰田产品矩阵将更加完善也更具竞争力。其中，以威驰FS、全新VIOS威驰、全新COROLLA卡罗拉、COROLLA HYBRID卡罗拉双擎等为代表的车型，将形成更具竞争力的小型车商品序列；而PRADO普拉多、RAV4荣放等所组成的一汽丰田SUV家族，也将构成涵盖大中型、都市紧凑型、小型SUV等更为丰富的产品线矩阵。二者的成型将从车型布局上，令2020年一汽丰田100万辆销售体系的构筑变得更加稳固。

应对更高要求“进攻型销售”加速构建

新商品导入节奏变快、产品线越来越丰富，对于一汽丰田的销售体系及销售质量也提出了更高的要求。一汽丰田提出2017年将向“进攻型销售”转变，正是为应对这种要求的预见性部署。

所谓“进攻型销售“，具体来说，就是2017年一汽丰田将从五个方面着手：一是提升快速应对市场的能力；二是强化区域销售能力；三是实现资源高效整合；四是强化服务、零件、价值链业务；五是进一步加速网点下沉。其中，网点下沉即销售渠道布局以及强化价值链业务将是今年的重中之重。

伴随销售市场的转型、对更广的顾客进行网络覆盖，一汽丰田首先要加速网点下沉，并根据地域特征、城市特点，深化网点布局。此外，除了网点布局与织网的横向拓展外，一汽丰田还会通过管理手段、管理流程、管理体系的强化，对网络进行纵向延伸。以现代的信息互联、大数据分析来更准确地服务客户，提升客户满意度。

在对价值链的强化上，其将从金融、保险、二手车和售后服务等方面进行全面提升。在金融、二手车服务上，尽可能提高易购性；在保险方面，对持续入保的顾客进行特别优惠等。此外，一汽丰田将继续加大对卡罗拉俱乐部的投入，未来还会对客户进行分级，实现保有客户的精细化管理,更好的服务客户，提升用户的品牌忠诚度。总之，要充分利用庞大的市场保有量，以进一步提升用户的品牌忠诚度，且更好的服务客户。

玩转跨界营销 营销模式下沉

不断上涨的销量与一汽丰田在营销方面的努力息息相关。一汽丰田将体育、音乐、旅游以及户外等多个领域进行了组合，使品牌形象覆盖了各种消费人群。在跨界营销方面，一汽丰田2016年与莫奈艺术展、国家击剑队等开展创新精神营销活动，进一步提升品牌影响力。

到了2017年，其中全新RAV4荣放就借英超联赛的热，冠名了《英超之夜》电视节目，为球迷们奉上精彩赛事，“玩”了一把体育营销。不仅是领域层面，一汽丰田还在营销方式上下足了工夫。传统的体验式营销已经不能满足一汽丰田的“进攻野心”，将传统的试乘+试驾的体验模式进一步深入，开创了产品深度体验的全新模式。一汽丰田持续开展”城市越野公园“活动，让潜在的消费者更加深入的了解产品。

在产品营销层面，一汽丰田将继续采取个性化营销，主推年轻化、整体营销和跨界营销。在整合营销方面，借助强大的产品阵容，将旗下多款明星车型进行联合营销，发挥1+1大于2的效果。

抓住市场年轻化趋势

说到目前汽车市场的主力消费人群，80、90乃至95后的年轻人逐渐成为了各大车企的主要用户，一汽丰田稳稳抓牢了目前中国汽车市场年轻化消费升级的趋势，加强了互联网线上、APP以及移动端的传播力度，使旗下产品更多的曝光给了年轻用户。

2017年，一汽丰田以“年轻化”的产品理念，布局企业全新营销，塑造更加年轻的品牌形象。在此前荣放/威驰FS等车型的上市活动中，企业还加入了多种年轻化元素，转型企业形象，吸引更多年轻消费者关注。

网络持续下沉 拓建城市展厅

一汽丰田将根据需求和投资情况，引入体系外业绩优秀的新资本加入渠道网络，努力实现渠道下沉。2017年一汽丰田将继续推进MINI店和1S分店的建立，拓展开发更小规模的迷你服务卫星店铺。同时，对新开店进行收益支持和培训强化，做到销售和服务一同下沉到位。

随着渠道进一步向三、四线甚至五、六线城市下沉，不光是建设传统的4S店，1S、2S或者是城市展厅都在规划当中。同时跟随着销售网络的还有营销的下沉，将更多、更深入的体验带给消费者，使人们充分了解一汽丰田的产品与服务。

经过2015年恢复体力和2016年巩固基盘之后，一汽丰田2017年将向“进攻型销售”转变，并制定了67万辆必达，挑战70万辆的目标。今年1-4月份，尽管受到多重不利因素的影响，一汽丰田仍然实现累积销售214122台，同比增长7%的好成绩。随着产品的不断强化、新品的持续导入，以及进攻型销售体系的加速构建，我们完全有理由相信其今年挑战70万辆的目标完全可期，同时也将为其未来实现100万辆销售能力的跨越夯实基础。

梁晓乐